Ce matin je vous propose un article  signé Philippe Escande (www.lesechos.fr) dédié à Vente-rivée.com. Une piqûre de rappel sur le concept français en pleine expansion, son histoire et sa concurrence .

La Plaine-Saint-Denis est un endroit étonnant. Même pas une commune, juste une forme de bouillon de culture urbain aux portes de Paris, balafrée par le passage des trains de la gare du Nord et des voitures de l’autoroute A1. Un cortège d’entrepôts, d’usines et de pauvres immeubles qui s’achève par le futuriste quartier du Stade de France. Un temps, les journaux (dont « Les Echos ») y ont logé leurs imprimeries. La société vente-privée.com a d’ailleurs racheté celle du « Monde » en 1998. C’est aujourd’hui une ruche de près d’un millier de personnes. A l’extérieur, des scooters, une rutilante Bentley rouge (celle du patron ?), des camions de livraison. A l’intérieur, de l’art contemporain : partout des oeuvres originales des plus grands photographes, sculpteurs, peintres tiennent compagnie aux développeurs informatiques, aux photographes de mode, aux équipes de vente.

Un contraste saisissant bien dans l’esprit de l’une des rares réussites de l’Internet européen à inspirer les Américains. Amazon, eBay, Google se lancent dans le métier en s’inspirant de son concept : la vente événementielle de grandes marques sur Internet. Et, consécration, le PDG d’American Express, Ken Chenault, est venu voir en personne le patron fondateur de vente-privee.com, Jacques-Antoine Granjon, pour lui proposer d’attaquer ensemble le marché américain.

Un métier de grossiste

Là-bas, le succès du français intrigue. Là-bas, la star du moment s’appelle Groupon, spécialiste du bon d’achat à prix cassé. En deux ans , il est passé de zéro à 500 millions de dollars de chiffre d’affaires, perd autant d’argent et emploie plus de 3.000 personnes. Il vise la Bourse et les analystes se demandent s’il vaudra 15 ou 20 milliards de dollars. Les concurrents les plus proches de Vente-privée.com aux Etats-Unis s’appellent Gilt, HauteLook ou Rue La La (en français pour le chic), et maintenant Amazon, avec sa filiale MyHabit.com.

Aucun ne gagne d’argent et, avec leurs innombrables clones, ils ont réalisé l’année dernière, selon les analystes de comScore, près de 1 milliard de dollars de ventes. C’est moins que le chiffre d’affaires de vente-privee.com, 970 millions d’euros, qui se paie le luxe de revendiquer une marge nette de 6 % et une trésorerie positive de 150 millions d’euros.

Ce succès est le résultat d’une vraie vision stratégique, d’une exécution serrée et d’un modèle économique vertueux.

La vision, c’est celle d’un métier très particulier que Jacques-Antoine Granjon connaît sur le bout des doigts. A peine sorti de l’école, en 1985, il faisait le siège des grandes marques pour racheter leurs fins de série. Dans le quartier de la place de la République, à Paris, il jouait l’intermédiaire, négociant l’achat à 50 euros pièce de costumes Hugo Boss présentés au départ dix fois plus cher. Puis les revendait à des soldeurs. Métier éreintant et financièrement fragile puisqu’il demandait un gros fonds de roulement pour supporter l’achat et la gestion des stocks. Métier de paria aussi, obligé de se cacher pour que ces pratiques de discounter ne portent pas atteinte à l’image de la marque.

Mais métier formateur. Démarrer une entreprise de commerce électronique après vingt ans d’expérience dans la distribution conduit à une approche différente de celle d’un Andrew Mason, le très jeune fondateur de Groupon, qui a démarré son site en faisant la promotion des pizzas du traiteur en bas de chez lui.

Jacques-Antoine Granjon n’a pas cherché à créer un nouveau métier, mais à adapter le sien à la révolution Internet. C’est pour cela qu’il a été le premier sur ce métier dès 2001, alors qu’aucun investisseur ne voulait engager un kopek dans cette aventure. Il avait la connaissance et les moyens de se financer. Mais son métier est celui d’un grossiste, pas d’un détaillant. C’est pourquoi, quand on lui demande qui est son client, il répond instantanément : « Mes 1.200 marques. » C’est sur sa capacité à négocier de bons prix et à s’attirer leur confiance et leur fidélité que repose l’édifice de Vente-privée.com.

Le choix de l’intégration

Selon lui, les grandes marques vont irrémédiablement basculer sur Internet, ne gardant en dur que quelques magasins vitrines dans des lieux sélectionnés. On voit au magasin, on achète sur le Net. vente-privee.com veut les aider à négocier cette transition en leur offrant, d’un côté, son expertise Internet, par exemple pour concevoir et même gérer leur propre site, et, de l’autre, un canal de qualité pour écouler leurs invendus sans dévaloriser leur image.

De cette obsession est né le souci de mettre en valeur les produits et d’offrir un service qui, en fidélisant le client, rassure les marques. D’où le choix d’une intégration verticale totale. C’est au siège de La Plaine-Saint-Denis, sous le regard des pin-up sur papier glacée de David LaChapelle ou des gorilles de Jill Greenberg, que s’activent les commerciaux, les photographes, les monteurs cinéma, les musiciens, le support client, le service marketing, tous salariés de la maison. Ils négocient les lots, préparent les échantillons, photographient les modèles, produisent des clips de présentation, des pages Web, répondent aux réclamations… Et si la société confie ses envois à La Poste, elle se charge elle-même du stockage, de la préparation et de l’emballage. Dans le monde virtuel du Net, la maîtrise de l’ensemble de la chaîne de valeur d’une vente est un point clef, comme l’a très tôt compris Amazon. Cela constitue aussi une puissante barrière à l’entrée. Avec 8 millions de membres en France, la société dispose d’une avance considérable.

La mise en place de ce dispositif a été rendue possible par une inversion magique du modèle économique. Grâce à Internet, les clients commandent un produit en promotion, le paient… avant que vente-privee.com ne l’achète. Au prix, pour le client, d’un allongement des délais de livraison… Fini les découverts bancaires du petit grossiste de République, le fonds de roulement devient négatif, la trésorerie gonfle et finance la croissance sans passer par la case Bourse ou investisseurs.

La recette fonctionne pour moissonner en France. Mais maintenant, les défis sont ailleurs. La conquête d’une Europe très morcelée est loin d’être achevée, le groupe n’a ni l’antériorité ni la puissance en Allemagne ou au Royaume-Uni, deux marchés difficiles. Quant aux Etats-Unis, qui bouillonnent en ce moment, impossible d’y aller seul. Le carnet d’adresses d’American Express – plus de 40 millions de membres plutôt bons consommateurs -est une bonne base de départ. Mais la lutte sera âpre, même si le français se cantonne à la vente de ses marques européennes, et le risque est grand que la société y engage toutes ses forces. Jacques-Antoine Granjon, qui se plaint souvent de ne pas avoir assez de temps pour lui, a finalement bien fait d’amener au travail sa collection d’art personnelle (qui submerge aussi son propre bureau). Au moins, lui aussi peut en profiter.

Les chiffres clefs
Chiffre d’affaires (2010) : 969 millions d’euros (+15 %)
Marge nette : de 6 % à 7 %
13 millions de membres dont 8 millions en France
47 millions de produits livrés en 2010, de 1.200 marques
Effectif : 1.400 personnes

Les Points forts
Leadership en France
Fidélité des marques
Bonne image des clients

Les Points faibles
La croissance n’est plus en France
Difficulté à s’internationaliser
Délais de livraison

Avez-vous d’autres idées au sujet de points forts & fables de Vente-Privée.com?

En ce qui me concerne, je trouve que  le point fort le plus important de cette entreprise c’est le SAV, incontestablement et surtout en comparaison avec la concurrence. Autre atout de taille: l’innovation constante grâce à une équipe motivée et créative ( mais  détrompez-vous, je n’en fais pas partie, enfin, pas encore ).

Et pour les points faibles:  les prix de livraison qui peuvent être revus à la baisse (sachant surtout qui est le premier client de La Poste !)

N’hésitez pas partager vos idées à ce sujet dans les commentaires !

Source (texte et images) Les Echos, vente-privee.com

Le succès phénoménal de Vente-privee.com, valorisé près de 3 milliards d’euros, fait des émules. Une poignée de sites se disputent la place de numéro 2. Tous les coups sont permis.

«Ah non, ne me parlez pas des concurrents.» D’un geste preste, Jacques-Antoine Granjon retire de sa table basse un album photos datant de 1996. A l’intérieur, des images de façades éventrées et de pièces défoncées. «J’ai lancé le site ici, commente le boss de Vente-privee.com (VP), en ajustant une sorte de châle afghan sur ses épaules. C’étaient les anciennes imprimeries du « Monde », il fallait une lampe torche pour se repérer.»

Aujourd’hui, les œuvres d’art tapissent ses open spaces de Saint-Denis. Ici, une litho de David LaChapelle surplombe la division achats. Là, un ours empaillé brandit deux tronçonneuses. «J’ai transpiré pour construire ce groupe, conclut Granjon. Alors quand je vois que certains nous plagient sans complexes, jusque dans les coquilles de nos conditions générales de vente, ça fait ressortir mon côté guerrier.»

On ne voudrait pas le contrarier, mais son succès n’a pas fini de susciter des vocations. Voilà une décennie que son business prospère sur une idée a priori basique : organiser de grandes braderies sur Internet, en faisant mine de réserver ses bonnes affaires à des visiteurs triés sur le volet. En moyenne, un article qui s’affichait à 100 euros en boutique est acheté par le site entre 16 et 20 euros, avant d’être revendu en ligne aux alentours de 35 euros.

Une fois cette équation posée, vous disent les envieux, l’argent ruisselle dans les caisses. L’an dernier, VP a ainsi annoncé un chiffre d’affaires de 969 millions d’euros, pour une marge nette estimée à 7%. Et, si l’on en croit les bruits du marché, la société vaudrait désormais près de 3 milliards d’euros. Du jamais-vu dans l’histoire du Web français.

Résultat ? On se bouscule pour imiter le pionnier. Depuis trois ans, près de 60 start-up se sont improvisées «spécialistes du déstockage en ligne». TF1 et M6 y sont allés de leurs filiales respectives, Surinvitation.com et L’Invité des marques… déjà revendues. Même désillusion pour La Redoute, qui a fermé son site dédié. Seule une poignée d’entrepreneurs commencent à faire parler d’eux dans ce business.

Bien sûr, tous roulent des mécaniques en évoquant leurs prestigieux investisseurs ou leurs courbes de croissance, sans publier le moindre compte. «Soyons clairs, tranche un gérant de fonds. Personne n’a les moyens de contester l’hégémonie de VP. Mais tous seraient prêts à s’entre-tuer pour devenir numéro 2 français.»

Premier champ de bataille : l’achat des meilleures marchandises. Difficile ici de rivaliser avec VP. Ses commerciaux raflent à peu près tout ce qui passe, des écrans plats Thomson aux diamants du sud-africain De Beers, en passant par des maisons Kaufman & Broad. «Ils sont tellement pros que l’on adore travailler avec eux, confie David Jehan, directeur international du groupe de prêt-à-porter BCBG Max Azria.

Une seule opération avec VP permet d’engranger près de 500 000 euros en moins de trois jours.» Au reste, certaines marques de prêt-à-porter fabriqueraient même, dit-on, des séries uniquement pour VP. Dans le métier, on appelle cela du spécial make-up. Autrement dit du vrai-faux déstockage.

Ses concurrents doivent-ils se contenter des rogatons ? Eh bien, non ! Showroomprive.com, un site lancé il y a peine cinq ans et qui revendique 140 millions d’euros de chiffre d’affaires, a trouvé un argument choc : quand VP ne règle les pièces au fournisseur qu’une fois celles-ci achetées par les internautes, lui n’hésite pas à s’engager ferme, avant même de lancer la vente en ligne. Bien sûr, le coup du gros chèque ne prend pas avec Lancel ou Petit Bateau, assurés de déstocker en un temps éclair. Mais, ces derniers mois, le challenger a réussi à souffler à son aîné deux lots de 100 000 parures Lejaby et Triumph. Et, comme le groupe stocke lui-même les articles dans le Val-d’Oise, il peut livrer ses clients en treize jours, contre vingt-quatre chez VP. «Nous avons désormais les reins assez solides pour remporter les appels d’offres», lance le directeur général, Thierry Petit, en rappelant que la société a levé 37 millions d’euros l’an dernier auprès du fonds Accel Partners, par ailleurs au capital de Facebook.

A bien y regarder, ce groupe peut surtout s’appuyer sur une organisation similaire à celle de Vente-privee.com à ses débuts. Comme chez Jacques-Antoine Granjon autrefois, le site Internet est en effet la vitrine d’un spécialiste du déstockage physique. Si un lot ne trouve pas preneur sur le Web, Showroomprive.com peut alors l’écouler via sa société mère, France Export, fondée en 1988 par la famille Dayan. Et les articles finissent alors dans l’une des 10 000 solderies françaises. «Quand ils n’atterrissent pas sur les marchés de Cracovie», persiflent les mauvaises langues. «Attendez, nuance Thierry Petit, nous veillons toujours à écouler la marchandise dans des conditions impeccables. Vous ne retrouverez pas un polo griffé dans un bac en fer au fin fond d’une banlieue.»

Mais s’il suffisait de mettre la main sur les meilleurs lots… Une fois les contrats signés avec les fournisseurs, chaque site doit battre le rappel des internautes devant les écrans. Et, là encore, avec sa base de 12,3 millions d’inscrits, VP semble avoir capté la quasi-totalité des acheteuses compulsives du Net. «Faux, rétorquent Olivier Le Floch et Stéphane Guillemot, les cofondateurs d’AchatVIP. Sur le Web, les accros au shopping possèdent toujours plusieurs comptes afin de zapper d’un site à l’autre selon les marques vendues.»

Même si ces deux-là concèdent réaliser à peine une trentaine de millions d’euros de chiffre d’affaires, ils sont passés experts en gestion de données. Pour lancer leur start-up, ils ont recyclé les fichiers de leur précédent site, ADSLfacile.com, où l’on peut toujours tester son débit de connexion Internet. «Une bonne partie de nos 3 millions de membres ont coché la case qui leur suggérait de rejoindre un site type AchatVIP», précisent-ils. Malin.

Car un site doit lâcher en moyenne 1,50 euro en publicité (bannières, mots-clés sur Google) pour dénicher un nouveau membre. Et encore une quinzaine d’euros pour que celui-ci commence ses emplettes. Principale technique ? Bombarder le nouveau venu d’offres ciblées, tout en prenant soin de ne pas le fâcher. Car, si la visite du site le déçoit, il finira par se désabonner de la newsletter.

Et, quand un serveur voit passer ce genre de demandes, il peut alors classer l’expéditeur dans la catégorie spam (indé­sirable). Un épouvantail. «Dès que 0,1% de nos e-mails ne sont plus transmis, c’est l’alerte rouge», précise Olivier Le Floch. Pas question, par exemple d’utiliser le terme «sexy» ou «torride» dans le descriptif d’une vente de sex toys. Pour franchir les barrages électroniques, le titre du mail se contente d’utiliser le mot «désir», vous dit-on en souriant.

Pour conclure enfin la vente, encore faut-il soigner la vitrine. Visez Bazarchic.com, qui se présente comme la version branchée de la vente privée, avec un chiffre d’affaires de 60 millions d’euros. Pas de sweats capuche Columbia ici. Ni de chaussures de sécurité Caterpillar. Tout est mis en scène pour laisser croire au visiteur qu’il pénètre dans un magasin digne du Marais. Les marques préférées de la maison ? «Paul & Joe, Les Petites, Bel Air», égrène le fondateur, Liberty Verny, qui n’oublie jamais de citer Zadig & Voltaire, la marque de son beau-frère, Thierry Gillier. Nous accordons un grand soin à la présentation des produits.»

Comme sur tous les grands sites, la moindre liquette est d’abord photographiée sous toutes les coutures par un homme de l’art salarié de la maison. Certes, avec ses soixante studios et ses ingénieurs du son, Vente-privee.com garde une longueur d’avance. Mais le patron de Bazarchic.com, Liberty Verny, estime ne pas avoir à «rougir de ses productions». D’ailleurs, son directeur artistique est un ancien de VP. Quand on évoque ce passage à l’ennemi, Jacques-Antoine Granjon manque de tomber à la renverse : «C’est scandaleux, fulmine-t-il. Mais je n’en dirai pas plus.»

Question de prudence. Car, derrière les sourires de façade, on a le procès facile dans ce business. Un jour, c’est Liberty Verny qui ferraille avec VP pour utiliser librement l’expression «vente privée» sur son site. Un autre, c’est le patron de Brandalley, Sven Lung, qui est condamné par le tribunal de grande instance de Paris pour avoir posté des messages diffamants à l’égard de certains camarades sur les forums.

Et aujourd’hui, voici ce dernier qui poursuit VP devant l’Autorité de la concurrence pour «abus de position dominante». En attendant le verdict, Granjon préfère hausser les épaules : «C’est comme si vous vouliez embrasser une femme, qu’elle ne veut pas et que vous faites un procès à son mari.» On était prévenus : le déstockeur en chef ne veut pas parler des concurrents.

Source: Olivier Bouchara pour Capital

Avec Privea.fr, les accros du e-shopping pourront désormais suivre en un lieu unique toutes les ventes privées du net !

10 ans après les premières ventes privées sur internet, de nombreux concurrents se sont emparés du concept : on compte aujourd’hui plus de 40 acteurs généralistes ou spécialisés (voyages, textile, vin, high-tech, beauté…).

Au fil du temps, l’obligation de s’inscrire sur chaque site et celle de s’identifier à chaque visite ont rendu long et fastidieux le suivi global des ventes privées par leurs adeptes.

C’est dans ce contexte que Privea a lancé 3 outils simplifiant le suivi des ventes privées :

- Un calendrier de toutes les ventes qui offre une vue globale des ventes en cours et à venir quelque soit le site organisateur.

- Un email unique quotidien envoyé à ceux qui souhaitent alléger leur boite mail envahie par les emails d’invitation des différents sites.

- Une alerte personnalisable qui prévient par mail l’internaute dès qu’une des marques qu’il a sélectionné est en vente privée.

A noter que Privea recense aujourd’hui les ventes de 17 sites, ce qui représente environ 45 nouvelles ventes par jour et 200 ouvertes simultanément… Foncez !

Les Français sont devenus des adeptes des achats sur Internet, que ce soit pour la musique, des produits, des voyages ou des services. Et pour Noël, nous achèterons un cadeau sur deux sur la Toile.

Pour découvrir ce qu’il y a, au-delà de l’écran, Claire Fournier nous fait découvrir les coulisses de l’un des plus gros sites de commerce en ligne, vente-privée.com. De l’arrivée d’une commande à l’expédition de celle-ci en passant par la gestion des réclamations ou l’organisation des stocks gigantesques.

Vous pouvez revoir l’emission du Mercredi 8 décembre 2010 ici:  http://www.france5.fr/c-notre-affaire/?page=player&id_rubrique=173 

Nous avons parlé récemment des levées de fonds de Showroomprivé et d’EspaceMax, ainsi que le rachat d’un concurrent espagnol de Vente-Privée par Amazon. C’est évidemment une idée qui plaît bien aux internautes et aux investisseurs à la fois !  Ce modèle original de vente évènementielle privée sur Internet ne s’applique plus uniquement aux produits des grandes marques en déstockage ; il y a des équivalents pour quasiment tous les secteurs, dont le voyage, les produits de beauté, le vin, les meubles, les restaurants, etc. Et avec Vente-Amis, un nouveau site lancé le 4 octobre, les internautes peuvent dorénavant organiser et gérer leurs propres ventes privées auprès de leurs amis.

En fait, le modèle utilisé par Vente-Amis pourrait facilement faire penser à une boutique eBay, au site VestiaireDeCopines – ou même à la plateforme de ALittleMarket (qui est plutôt orientée aux créateurs, comme Etsy). Mais à la différence des autres plateformes existantes, Vente-Amis se positionne plus sur l’aspect communautaire et la vente entre amis. Via la platefome, les particuliers et les professionnels peuvent organiser les vide-dressing, les déstockages, etc. gratuitement en quelques clics. Ensuite, l’équipe propose un système de diffusion multi-canal, qui permet aux internautes de importer facilement leurs contacts Facebook, Gmail, MSN,…et d’autres réseaux sociaux seront intégrés au futur.

Comme sur les autres sites de ventes privées, les ventes durent normalement entre 3 et 5 jours. Par contre, les internautes sont responsables pour la livraison de leurs produits ou objets car Vente-Amis fournit uniquement la plateforme technique. En même temps, si les ventes se font entre amis, les internautes peuvent proposer à leurs clients de retirer les objets achetés directement chez eux, ce qui peut simplifier les choses et constituer un gain de temps significatif. En plus, l’aspect réseau devrait normalement responsabiliser le vendeur et donner plus de confiance à l’acheteur. Et peut-être inciter des réductions et des promotions intéressantes aussi…mais je dis ça, je dis rien !

Pour le moment, la mise en ligne des ventes et les inscriptions sont entièrement gratuites pour l’ensemble des utilisateurs (particuliers et professionnels), donc le modèle économique du site se base sur les commissions (en fonction du prix de l’objet vendu). L’équipe a intégré l’API x.com de PayPal, qui permet de faire la répartition des revenus instantanément, c’est-à-dire au moment où l’internaute effectue son achat, en fonction d’une clé de répartition prédéfinie. Vente-Amis envisage l’intégration d’autres modèle économiques éventuels, comme la mise en place des abonnements payants, des publicités et même un frais d’inscription pour les professionnels.

Une application iPhone devrait normalement sortir l’année prochaine et l’équipe prévoit de boucler une première levée de fonds d’ici la fin de l’année. Et en juste quelques semaines après le lancement, la jeune boite incubée dans la nouvelle pépinière d’ESSEC Ventures à La Défense compte déjà une cinquantaine de ventes privées en cours de création. Alors, si vous voulez essayez le service, c’est évidemment une bonne excuse pour faire un grand ménage de printemps en plein hiver !

Source: http://fr.techcrunch.com/